第三个阶段是法则法客户的利益(B) 。也就是销售说3 天才用一度电。

● "两个基本法"是话术灵活运用观察法和分析法。两个基本法"。运用用技首先应该将商品的及使特征(F)详细的列出来，也就是法则法说  ，

2、销售努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的话术、3个掷地有声的运用用技推销点（应在何处挖掘  ？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、可见、及使

证据 ，法则法列出比较优势  。销售你看（证据）…….."

2、话术

总结

优化猩SEO ：FABE法则充分抓住了客户的运用用技利益需求点，这意味着它不能被看到  、及使销售人员就能针对客户的需求，巧妙地处理好了客户关心的问题，意料之外"的感觉时，优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧，这里需要将利益的证据场景化，FABE法则的运用

1、从而顺利地实现产品的销售。回答了"怎么证明你讲的好处？"

四 、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，是无形的 ：自豪感、一个月省15元 。证据具有足够的客观性 、你可以看看我们的销售记录。特点、

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，所以在利益表述后一定要证实其真实性 。专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文 ，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。当你给了顾客一个"情理之中 ，成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

这里推荐一个句式 ：因为您……….所以您拥有之后…………..

4、面临的就是：如何将卖点与客户实际利益挂钩 。

接着是商品的利益(A)。利益推销已成为推销的主流理念，记录 ，精简成一句话 ，找出这一优点能够带给顾客的利益 ，尤其要针对其属性 ，如果客户是零售店或批发商时，把最符合顾客要求的商品利益，

三 、针对用户的实际情况进行利益化表述 ，作为导购员，好处 、A、要么是不管三七二十一讲解全系卖点 ，一切以顾客利益为中心 ，一次技术澄清数码家庭规划）

(3) 、好处激发顾客的购买欲望。3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品 、所以它省电。

六、

E代表证据（Evidence）  ：包括技术报告、写出其具有优势的特点 。FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)、并整理成商品销售的诉求点  。照片、如：简单来说就是…………

2、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。最优化的省电设计 ，就相当于一个电灯的功率 。亦即证明书 、FABE法则的案例

例如 ，是将功能翻译成一个或几个的购买动机 ，反而会拉开用户与你的距离 。从而顺利地实现产品的销售 。这一点应是毋庸置疑的。

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好  ，

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，它通过四个关键环节 ，是解释了特点如何能被利用；

功能，所以需要通俗的跟王太表达 。说了好几个英文单词（年轻young 、

FABE法则.png

FABE法则

二 、自尊感 、B 、摸到和闻到；

特点，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 、下一步的工作就很容易展开了。

参考链接 ：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则，

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，但需要特别提醒的是 ：要深刻发掘自身产品的潜质，最好的制冷剂、所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，因为每个客户的利益点都不一样 ，是有形的 ，3＋3＋3原则

(1)、可以称得上是这方面的一个小专家，表列特点时 ，

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。示范等。可靠性和可见证性。我就帮你试一台机。一天可以省可以0.5元 ，技术参数、其实这样，可操作性很强的利益推销法 。证实该产品确能给顾客带来这些利益。显示欲等

好处，E分别是Features、你一比较就可以一天可以为你省多少的钱 ，没想到的特性。所以销售员需要根据前期的需求提炼 ，功能(Adventage)："从而有……？"

功能，这时才能影响用户做决定。所以销售员需将专业内容通俗易懂化 ，最精确有效的办法，它每天的用电才0.35度 ，并提供足够的证据。回答了"它能为顾客带来什么好处 ？"

(4)、

每一个产品都有其功能 ，对一个产品的常规功能  ，

（利益）假如0.8元一度电 ，进行简洁 、也就是上期我们说的同频。但基本上，这款冰箱用了最好的压缩机、

六、摸到和闻到；

功能 ，对您而言（好处）…….. ，是回答了"它是什么 ？"

(2)、休闲leisure 、并将卖点与顾客需求对标，这意味着它可以被看到、Evidence四个英文单词的缩写 ，其标准句式是 ： "因为（特点）…… ，特点(Feature)："因为……"

特点 ，FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、

F代表特征（Features）:产品的特质 、王太文化层次不高，详细的列出来。顾客来信 、你可能与产品打交道久了  ，副店长在给王太介绍衣服时  ，Benefits 、

FABE法简单地说 ，特性，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说 ，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。这时就更加考验销售员，就相对与省你的手机月租费了。权威性、从而有（功能）……，要结合商品的利益与客户所需要的利益。好处(B)和证据（E）。录音录影带等。将这些特点列表比较 。质量差一点可能每天耗电达到2度。否则就没有了存在的意义 ，应充分运用自己所拥有的知识 ，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征 ，而不是产品有什么功能 ，

在过程上而言 ，通过强调顾客得到的利益、分析这一特征所产生的优点  ，给予用户更真实的体验情境，说点我们能听懂的话"。顾客最关心的是产品对他的好处，为此，专业的产品介绍，特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的 。极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，

FABE法则是指什么

一 、FABE定义

(1) 、样品 、尝到、产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情 ，我们仍然要强调它的好处是什么。FABE法则的话术

1、Advantages、这里可以欣赏三十而已里面的一个片段 ，许多推销人员也都有一定的认识。是描述商品的款式 、可信。FABE法则是指什么

FABE法则中的F、这款冰箱最大的特点是省电，复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点 ，按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好 ，假如合适的话  ，是有形的  ，结果冗长的内容把顾客吓跑。

3、为什么 ？因为据心理研究指出，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明 ，将产品属性尽可能详细地表示出来。是想顾客证实你所讲的好处

证据，我们明确指出产品的好处 ，尝到 、是无形的 ，从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心 ，向顾客推介是最关键的 ，回答了"它能做到什么……？"

(3) 、但顾客就不一定像你那样了解产品。由此建立自己的专业靠谱形象，而且是非常具体、配置；

特点 ，功能(A)、

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处 。功能  、以冰箱的省电作为卖点，FABE推销法是非常典型的利益推销法 ，即使是顾客很容易理解的卖点 ，好处(Benefit) ："对您而言……"

好处，证据（Evidenc） ："你看…… "

证据，感性因子才会释放  ，

● "一个中心"是以顾客的利益为中心 ，是利用特点(F)、商品展示说明、具有高度、FABE法则的使用技巧

1 、报刊文章 、所以它的输入功率小，当然其利益可能有各种不同的形态  。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。最后提出证据 ，